近年來,中國各行業(yè)企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”、“拖欠工資”、“業(yè)績下滑”、“虧損”等消息動搖人心。由于國內(nèi)產(chǎn)能過剩嚴重,尤其是粗放式的電纜行業(yè).很多企業(yè)要么沒生意,要么靠低利潤走量維持生存。
除了外部環(huán)境,內(nèi)在的惡性競爭也在吞噬制造業(yè)的好光景。為了維系客戶、保證有生意可做,一些企業(yè)不惜以“保本”姿態(tài)賣貨,加重了更多中小型廠倒閉風(fēng)險。
“價格多低的生意都有人做!”現(xiàn)在看來,比“倒閉潮”更可怕的是“低價競爭”。
在買賣市場里,買東西嘛,當然要挑便宜的買,可關(guān)鍵的問題卻是,在客戶無法對產(chǎn)品質(zhì)量進行鑒別的情況下,賣家無底線的經(jīng)營,Z終擾亂了市場,出現(xiàn)了餓死同行,累死自己,坑死企業(yè)的錯誤現(xiàn)象。
1.餓死同行
比如在同一個地區(qū),有50家同類型的廠家,而同一個地區(qū)里有50家經(jīng)銷商,如果有一家廠用低價搞定了10家經(jīng)銷商,那剩下的49家就只有40個機會了,接不到訂單的就直接餓死。長此以往,市場就被擾亂。
2.累死自己
廠家毛利率控制在20%左右屬于正常范圍,可實際上有的廠家為了有生意做,毛利率5%也在接,有的2%,甚至更低。接到單了,當然高興,小作坊熱火朝天日夜不停地趕著工期,營銷部天天忙著發(fā)單,安排發(fā)貨。
在這看似繁榮的背后,廠家的日子真的好過嗎?到年底一算賬,除去工人工資,房租費,水電費,市場推廣費,物流費,衛(wèi)生費,網(wǎng)絡(luò)費等,各類罰款,唉,辛辛苦苦干一年,到頭來就剩下三瓜兩棗,還不如給別人打工賺的多,何苦呢?
近段時期,越來越多的企業(yè)負責(zé)人抱怨,低價競爭已經(jīng)擾亂了正常的行業(yè)秩序。“不管什么樣的產(chǎn)品,總有更低價格的產(chǎn)品出現(xiàn)。不管下游的用戶給出的價格有多低,總有人會接單。從生產(chǎn)的角度來看,這樣的價格根本無法保證利潤率,如果他們能做,那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”長此以往,行業(yè)的健康發(fā)展勢必受到威脅,中國制造的影響力一定會下降。
3.坑死下游客戶
有一句行話叫“買的永遠沒有賣的精”,不是內(nèi)行人永遠不知道這行業(yè)這水有多深。買家以為占了個大便宜,殊不知Z該哭的是自己。經(jīng)常聽到各種客戶抱怨問題,殊不知原材料成本上漲嚴重,各方面成本居高不下,這么低的價格能買來什么樣的高質(zhì)量的產(chǎn)品呢?貪圖便宜Z終損害的是自己的切身利益。
4.致我們親愛的客戶
故事一:
一哥們?nèi)ベI肉夾饃,對老板說:“給我來一個,不要辣椒, 給我多放點肉,放,再放,再放點,再多放點……”,老板抬頭看著他:“我給你卷頭豬吧?”
故事二:
曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員問老板:“市場上有一個小廠,價格很低,很難對付,怎么辦?”
老板反問道:“既然這家廠這么厲害,為什么一直是家小廠,而我們卻是大廠呢?”
實際上,低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色,成事不足,敗事有余。在對抗性競爭中,高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚,但低價Z終總是難敵高價,甚至在高價面前一敗涂地。
沒有利潤的支撐,哪來的售后服務(wù)和不斷的創(chuàng)新!
客戶一直覺得貴,使命壓價,跟我算材料成本,我就很想問他:
研發(fā)成本你加了嗎?
人工成本加了嗎?
店面成本加了嗎?
管理成本加了嗎?
你還要售后嗎?
還要質(zhì)保嗎?
服務(wù)的前提是利潤,
利潤空間可以被擠壓,
但不能消失,
否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。
請不要一味的過度要求,
每個人都要生存,
你拿走了他生存的空間,
服務(wù)也就消失了。
請尊重每個行業(yè),
每一位盡心盡力為大家服務(wù)的人,
也包括我們自己!
不好意思!
有時候我們會對您說: No ,
因為我們會用心去做好每一件事,
不僅是對您負責(zé),
更對自己負責(zé)!
“搶別人的單,斷自己的路!”以低價接單的企業(yè)只看重眼前利益,看似迫不得已的個體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。合作是講雙贏的,羊毛永遠是要出在羊身上的,只有羊肥了,羊奶才會更多,工廠沒有利潤,沒有價格,沒有好的現(xiàn)金流,就不可能有足夠的資金去做更大的市場投資,就不可能有利潤空間提供的服務(wù)。
其實,在價格戰(zhàn)的博弈中,企業(yè)*可以靠挖掘自身優(yōu)勢,獲取更多利益。 ——靠產(chǎn)品說話,完勝價格戰(zhàn)!